教育在移动通信时代中的延伸与整合——珠海市龙星信息技术有限公司实习报告

2007-02-27 00:00:00 评论(0)
我的本科毕业实习是在珠海龙星信息技术有限公司增值服务部里开展的,主要工作包括开发校讯通教育增值服务,对珠海市内各类适合青少年和家长的教育资源进行调研,策划具体的服务项目,联系与整合有关资源,撰写项目分析报告、内部操作流程与规则、对外宣传文书等。这篇实习报告将总结我在实习期间对校讯通业务内容、业务渠道、新业务开发、以及机遇与挑战等方面的认识,完稿于2007年1月18日。
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教育在移动通信时代中的延伸与整合

 

——珠海龙星信息技术有限公司实习报告

  

 

北京师范大学珠海分校教育学院教育经营系  何文超 

 
2007年1月18日



 

一、  实习工作概述

 

      我的毕业实习是在珠海是龙星信息技术有限公司增值服务部里开展的。龙星公司是一家为中国移动和中国联通提供校讯通业务的技术支持与客户服务的SP公司,目前在广东有七家分公司,省外在新疆和甘肃也设有分公司。我在公司里主要的工作是开发校讯通教育增值服务,对珠海市内各类适合青少年和家长的教育资源进行调研,策划具体的服务项目,联系与整合有关资源,撰写项目分析报告、内部操作流程与规则、对外宣传文书等。

 

      为期九周的实习期里,我主要与一同实习的搭档在调研、洽谈、论证的基础上,共同完成了《校讯通增值服务开发与运营策划简案》、《2007年珠海“校讯通”增值服务计划》、《“中国移动•新东方”2007高考寒假特训营策划》、《珠海市家庭教育调查问卷》、《关于“快乐成长计划“商业模式的建议》等策划,并且落实相关工作。

 

      总的来说,毕业实习工作让我真正地把所学的专业知识运用的真实的商业环境当中,同时拓宽了我的知识面和交际面,为真正从学校走出社会做了相当的准备。

 

 

二、  校讯通业务

 

(一)校讯通业务的主要内容

 

      校讯通业务是把家长和学校的老师们紧密联系起来的一种工具。“望子成龙成凤”不仅是父母的心愿,也是老师辛勤工作的目的,在孩子身心发育的这段时期,学校、老师和家长之间的密切配合,特别是家长与老师之间即时交流就显得尤为重要。而家长每天忙于工作,忙于为孩子创造良好的经济环境,不可能每时每刻都关注孩子的学习与表现。目前,学校与家长的交流主要通过家长会、电话联系、家访等。可一位班主任老师要管理数十名的学生,其时间、精力都有限,家长们难以及时了解到子女在校教育的情况。若家长常打电话给老师,又怕打扰老师,可不打电话又无法得知孩子的近况,家长常处在一种矛盾的境地。校讯通业务正是在此背景下应运而生。

 

      在这个信息化的社会中,短信可以起到比电话甚至互联网都无法达到的作用,“校讯通”就是利用手机短信方式,使学校与家长、老师与家长沟通的一种新型交流模式,只要拥有一部手机,就可以随时随地的掌握到孩子在学校的学习成绩、表现情况、等等状况。

 

      “校讯通”主要是以三种方式来实现老师与家长之间的沟通:

 

1、手机短信方式:老师通过校讯通短信平台,将孩子在学校的表现情况、考勤情况、测验考试成绩、学校的动态和临时通知等发送给家长,让家长在百忙之中也可以轻松掌握孩子的基本动态,同时,家长也可以将孩子在家的表现及在教育中遇到的困难以短信的方式发送到“ 家校通 ” 短信平台老师专用的邮箱,您与老师之间的沟通就不再受到时间与空间的限制,随时随地的掌握孩子基本动态,及时获得老师的指点和帮助。

 

2、网站服务方式: 家校通建立了专业的网站,并且给每位老师及家长分配了帐户及密码,家长可以在上面查看孩子的信息或其它教育话题的信息。网站还为老师与家长提供了短信邮箱,老师和家长也可以在网上查询或发送互动留言,网站还设置了相关的栏目,并聘请了各学科资深的教育专家在线辅导,欢迎大家登陆我们的网站浏览。

 

3、人工秘书服务方式:学校设立一个家校通秘书台,专门帮助老师及家长解决使用家校通过程中所遇到的问题,如果您不方便上网,可以至电秘书台,会为您提供相关的教育服务信息,或联系服务中心帮您查看信息与老师进行网上沟通等。家校通秘书台24小时为您服务。

 

(二)校讯通业务的利益体系

 

这种业务之所以能迅速发展,是因为该业务相关的利益主体都较好地实现其利益诉求。我分析其利益体系可以这样表述:

 

1、移动、联通:通过校讯通业务获得业务月租50%的收入。

 

2、龙星公司:通过校讯通业务获得业务月租50%的收入。

 

3、签约学校:在不需要付出任何费用的情况下,使用信息化管理系统进行各项行政管理(此系统内包含校讯通短信平台),并且有专门的客服人员为其作相关的系统操作培训,从而学校各项工作的效率;同时在使用校讯通的过程中,让家长予以更好的配合,从而提高学校的教学效能。

 

4、老师:方便地利用系统管理学生的档案资料(包括成绩、评语、沟通记录等)。

 

5、家长:更方便地与老师进行沟通,获得关于孩子在校情况的信息,获得家庭教育的指导,提高家庭教育的效能。

 

6、学生:由于老师对家长进行了指导,从而让家长避免了许多家教误区,对孩子采取科学的教育手段,最终孩子获得来自父母的更多的理解、关爱和指导。

 

7、政府:由于信息化是教育强市等各种评比活动中的重要指标,校讯通业务的推广将有利于在各种相关评估中取得更好的成绩。

 

      这种利益体系可以说是多方共赢,其关键点就在于老师是否能真正地有效使用这个系统,给家长发送符合教育规律的信息,而不是把学生在校表现,特别是负面信息,直接“客观”地发送给家长,把问题留给家长。一旦老师在这个问题上把握不好,发送过多负面信息的话,那么整个利益体系就会崩溃——孩子变得更叛逆,从而抵触校讯通系统,学校限于尴尬,政府则由于避忌“官商勾结”的舆论而不再大力推广,最终无论是移动和联通还是龙星都无法实现自己的利益……因此,我认为龙星公司一旦把市场占领稳妥以后,其下一步应该做的事情就是培训一支精通家庭教育原理的客服人员,让客服人员指导在校老师科学地使用校讯通系统。也就是说,要维持这个利益体系稳妥发展下去,客服人员不能仅仅是从技术上教老师如何使用系统,更重要的是指导老师如何在内容上提高其教育效能。同时,公司还应该定期举办一些交流会,让老师们交流使用校讯通的心得。

 

 

三、  优质的教育营销渠道

 

(一)渠道的形成

 

      当签约学校的数量越来越多的时候,也就意味着一个优质的教育营销渠道的形成。这具体表现为以下几点:

 

1、人脉关系:由于在日常服务过程中少不了客服人员与学校老师和领导的交流和沟通,因此这样很容易建立起一个稳定的人际网络。这个网络里相互传达的信息都具备了信任筹码,相应的工作也做到相互配合。因此,如果校讯通要推广一些教育服务产品的话,可以利用现有的关系,让学校安排在家长会上进行演讲,或者安排发放传单以及口头在班上通知。

 

2、信息传递平台:由于掌握了用户的各种信息,如手机号码、背景信息等,可以在必要的时候发送短信以进行非常有针对性的宣传(例如可以选择某些学校某些年级的家长);此外,由于家长和老师经常登陆校讯通网络平台进行相关操作,因此随着网络平台的人流量的上升,其广告平台的价值也就越发地凸现。

 

3、话费工具:这校讯通体系里,推广各种教育服务产品的一个重要武器就是“预存话费”。我们往往可以通过“预存话费”的形式来获得一笔现金,然后再用来购买某种服务或产品,最后“免费”提供给用户。对于用户来说,寸进去的话费将来也是自己用的;对于移动和联通公司来说,话费往往只是一个数字而已,他们一般会把预存话费看作是一种促销手段,在短期内获得较多的现金。

 

(二)渠道的利用

 

      利用这个优质的营销渠道,我们可以开发出各种各样的教育服务。作为龙星公司,我们可以在采购和运营支出与经费和话费收入之间获得一定的差额,即操作每一个教育项目后,均可以获得一定的利润(但也不排除最终是亏损)。此外,如果不采用采购的形式,可以搭建平台让教育服务产品供应机构直接向用户提供优惠,我们在已掌握的营销渠道里为该合作机构作宣传,除了机构缴纳保证金以外,我们与之基本不发生其他现金交易。

 

      这个利用过程可以通过下图来表示:

 
增值服务开发与运作模式图








增值服务开发与运作模式图

 

 

      相关解释:

 

1、方案提交:龙星公司在对珠海教育市场进行分析调研的基础上,设计出符合中小学幼儿园学生和家长需求的项目,形成具体方案,提交给移动公司。

 

2、基本经费:移动公司若同意龙星公司提出的教育项目,则向龙星公司划拨一笔基本经费,用于作为该项目的启动资金。

 

3、策划组织:龙星公司运用自身的资源,按照项目方案的要求,成立项目小组,策划和组织整个项目的实施。

 

4、存话费:用户为了参与某个项目,而按照要求到移动营业厅预存话费。

 

5、送点数:移动营业厅接到用户的预存话费后,给用户的“校讯通学习卡”上注入相应的学习“点数”。

 

6、参与:用户获得了点数后,则凭点数参与项目。

 

7、扣点数:项目接纳用户的参与要求,则扣除用户学习卡上相应的事前宣传规定的点数。

 

8、按共扣点数提费:项目组扣除用户点数后,则根据约定的换算标准,向移动公司索取共扣点数对应的费用。

 

9、监督评估:移动公司可以对项目进行全程跟踪,评估其为移动带来的市场价值。

 

10、项目收益:龙星公司按照共扣点数向移动公司提费后,扣除项目组操作该项目的成本后,为龙星公司的收入。

 

11、采购:龙星公司为了完成该项目,将通过招商的方式,选择教育相关服务的各类供应商作为合作方,并且支通过采购的方式请供应商提供项目内容。

 

12、分成:部分供应商要求按照人头对项目进行分成。

 

13、优惠、付费、保证金:为了使我们提供的增值服务的种类尽可能多,我们将搭建一个渠道,让供应商给我们的用户提供优惠政策,用户凭卡获的优惠,但是供应商必须交纳一定保证金,保证用户凭卡获得约定的优惠,并且优惠只对我们的用户有效。

 

(二)渠道的局限

 

      上述优质渠道实际很大程度上是对于移动和联通公司来说的,那是因为龙星公司所要开发的增值服务,都必须在移动或者联通的授权下以其名义进行推广。龙星公司自行开发新的收费项目是移动和联通所不支持的,关于这一点,在SP合同内也写得很清楚——SP公司不得擅自设立新的项目,所有新的产品和服务都必须上报,经过论证和审批后方可执行。

 

      此外,外界的教育机构如何希望更顺畅地推广其服务产品的话,龙星公司也往往容易陷入尴尬的局面,因为龙星不希望自身仅仅成为一个广告的平台,而是希望自身能够真正地为用户提供满足其需求的服务,并且应该在自己的体系下开展,而不是把用户资源转移到其他机构以获得所谓的广告费。

 

       因此,据我的观察和分析,如果龙星公司作为国内五十多家同类公司的一员,希望在同行中脱颖而出,在保持自身的竞争力的同时获得新的增长点的话,那么就应该往综合的教育服务集团公司的方向走。从技术主导型向内容主导型过渡,或者以技术公司和教育培训中心两者相辅相成的格局发展,这样可以在不同的场合使用公司内不同的资源(某些时候以技术公司名义做事,某些时候以培训中心名义做事),最终大大提高自身的综合竞争力。

 

 

四、  当教育遇上移动与联通之争

 

(一)校讯通学习卡

 

      移动和联通作为国内两大移动通信运营商,两者之间的竞争近年来有增无减,各自都希望通过各种途径在保证自身客户不流失的基础上激发对方的客户转网,同时吸引尚未使用手机的人士入网。

 

      作为移动和联通的SP公司,龙星也被卷入了这场没有硝烟的斗争之中。移动作为实力较强的一方,能够投入更多的资源到竞争事业当中,因此龙星选择了移动作为战略合作伙伴,在移动提供足够经费或者提供令人满意的提成方案的基础上,帮助移动策划各类增值服务进行相关的促销。

 

      我们实习的重要内容就是要为龙星公司设计一套让移动在业内取得更多的优势同时又能实现龙星公司的利益的方案。经过一番调查和研究,我们最终策划推出一款能够一卡多用的“校讯通”学习卡,它的主要功能是——进出校门刷卡、记录“点数”以及凭卡获得特约合作机构的优惠。我们以此卡作为载体,以所合作的教育机构的服务和产品为核心,以排他性供应模式为直接手段,构建出一个吸引入网、转网和定制校讯通业务的良性循环的盈利模型,见下图:

 

校讯通学习卡盈利模型图
校讯通学习卡盈利模型图

 

      我们初步策划的合作机构可以分为以下类别:

 

1、家庭教育机构:提供家庭教育方面的讲座、培训、咨询等服务。

 

2、补习教育机构:提供应试的课外补习辅导课程。

 

3、外语教育机构:提供非应试的外语培训课程。

 

4、特长教育机构:提供针对中小学生的特长培训课程,如乐器、书法、绘画、武术等。

 

5、心理咨询机构:提供针对中小学生和家长的心理咨询服务。

 

6、心理测量机构:提供智力、专业取向、职业取向、家庭教育倾向等测量以及配套的辅导与咨询服务。

 

7、拓展训练机构:提供针对中小学生和家长的户外拓展训练课程和配套的辅导与咨询服务。

 

8、旅游服务机构:提供有教育意义的主题旅游项目,如爱国旅游、历史旅游、文化旅游、生态旅游、地理旅游、著名高校旅游、国际教育旅游等。

 

9、健康服务机构:提供有利于青少年儿童身心健康发展的体育、游乐、保健等服务。

 

10、图书音像机构:提供各类适合中小学幼儿园学生和家长的图书和音像制品。

 

11、文化用品机构:提供各类文化用品,如文具、体育用品、乐器等。

 

12、玩具用品机构:提供各类有利于青少年儿童身心健康发展的玩具及相关用品。

 

(二)教育及教育相关机构在校讯通时代中的机遇与挑战

 

      在校讯通时代里,教育及教育相关机构一旦成为被移动和联通看好的合作伙伴的话,那么其服务和产品的推广一定获得校讯通已有的优质渠道。不仅让更多的终端用户(学生、家长)了解和认可其服务和产品,还能通过“存话费免费送”或者“特约优惠”的模式使其心甘情愿的接受和购买。

 

      然而,不可否认,在这个过程中,所进行合作的教育及教育相关机构的许多行为将受到校讯通体系的大大制约,这些机构往往不得不作出各种各样的调整,以迎合运营商的要求。从此,教育很可能就沦为了移动和联通竞争的一个砝码。

 

      移动通信业上的教育增值服务往往追求快速而有效,这与教育见效的长期性和缓慢性是存在一定的矛盾的。在策划上,在校讯通运营体系里,我们必须把教育项目包装得能够短时间内见效,那么终端用户才愿意买单。因此,在选择合作机构方面,我们需要抱着一个非常审慎的态度,必须选择在社会上已经有相当的知名度和认可度的机构。

 

      这样又带来一个新的问题,社会上已经有相当的知名度和认可度的机构实际上不需要更多的营销手段,而往往是新生的、尚未被充分认可的教育及教育相关机构对校讯通营销渠道的需求才是最大的,所以我们在实际运营当中,为了减少风险,一般不愿意与之作太紧密的合作。

 

 

五、  龙星公司的发展机遇与挑战

 

      要在业内取得优势地位,龙星公司力求在内容上寻求突破口,不敢甘心仅仅做“技术”。无论是总经理的师范专业背景的情节,还是公司发展的实际需要,龙星公司都需要在未来打造属于自己的“龙星教育”品牌,通过拥有独特的教育理念的众多教育项目及其优质的服务,逐步扩大影响力,最终在社会上树立良好的品牌形象。在此基础上,达成战略调整,以校讯通平台为渠道,以教育增值服务为内容,形成多元化发展的具有核心技术的综合教育服务机构,以集团公司的模式运营和发展。

 

      纵观目前的状况,龙星公司目前拥有稳中有增的庞大的客户群体,这为其带来稳定而持续增长的庞大现金流,成为公司多元化发展的重要物质基础;教育专业背景人才的持续引进为公司教育项目开发带来新鲜的血液;以往形成的人际关系网络和销售渠道为新服务产品的研发与推广提供了便利;已有的教育项目运营的经验将成为重要的工作参考和依据;教育行业的高速发展以及珠海市“教育强市”的政策环境对教育机构的发展具有强大的推动作用;合作方的大力支持形成了强势的项目打包买家;周边相关教育服务竞争者和潜在的替代品尚未有充足的发展;珠海大学城的建设将为公司的项目研发和运营提供强大的相关资源……这些都是龙星今后发展的有利的一面。

 

      然而我们同时也看到,公司战略转移走向真正的教育市场尚缺乏足够的经验;相关研发和运营队伍尚未形成,有待逐步引进有关人才;由于目前仅以“信息技术”为主要产品和形象特征,因此尚缺乏让人信服的教育品牌;政府对公办学校的加大投入可能使学校的自我服务能力加强,同时家长也能从学校那里获得越来越多的服务,那么他们对第三方教育机构的服务的依赖和需求程度则有可能会下降;国家新的计划生育政策允许双方均为独生子女的夫妻生育第二胎,这将打破公司原有的“一个孩子寄托了父母100%的期望”的口号,特别是上世纪八十年代出生的这一代独生子女在未来这几年内可能形成较大的生育高峰,这将造成家庭对单个孩子的教育投入的相对下降;目前社会上有关短信骚扰、短信服务乱扣费等投诉日益增加,市民对短信产品所存在的防备心理大大加强……这些不利的因素将成为今后发展的障碍。

 

      龙星公司是否能在几年内迅速占领市场的同时扬长避短,充分打造自身的教育资源,是未来长远发展的关键,也是校讯通业务得以良性循环、关联利益体系保持稳固的重要保证。

 


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