谈判技巧——参加Felicity Mildon主持的培训后

2010-07-20 10:26:52 评论(2)
最近参加了澳洲计算机协会举办的一个为期两个晚上的关于谈判技巧workshop,培训师Felicity Mildon是澳航(Qantas)的前学习与发展经理,现在自己开咨询公司。在这里与大家分享一些我认为有用的东西——包括谈判的内涵、类型、方式、策略、风格、工具、流程和不正当手段极其应对策略。
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最近参加了澳洲计算机协会举办的一个为期两个晚上的关于谈判技巧workshop,培训师Felicity Mildon是澳航(Qantas)的前学习与发展经理,现在自己开咨询公司。在这里与大家分享一些我认为有用的东西。

首先,谈判往往是由an ideal开始,最后以a deal结束。谈判的过程涉及到人际间的力量、政治手段、可信度、组织文化、关系、个人性格、工作方式、沟通技能等多方面的较量。

谈判有两种主要类型:竞争谈判—-双方寻求各自利益短期内达到最大化;合作谈判—-双方或多方寻求公平的、平衡的、现实的共识,以满足各方的需求。 想想以下两个情况各实于哪一类:1、买房或买车时与销售员的谈判;2、一公司的配送服务外包给另一物流公司做,双方就其细节进行的谈判。

另外两种重要的谈判方式有:以利益为基础—-双方寻求满足双方的需求和利益;以观点为基础—-双方各自立论,各自论证,最后取个平衡。

有 很多因素可以左右你的谈判模式和实际策略,但不同的操作,实际上能用两个变量两界定:assertive和cooperative。我们不妨对这两个变量 赋值0~10,这样我们大体上能得到5种状态,每种状态有其适用条件以及能预料的结果:

1、Competing (assertive 10 : 0 cooperative) -- 采用满足一方需求而抵制另一方需求的方式来解决争端,这适合短期的合作关系,比如说,一次性的购买行为。

2、 Avoiding (assertive 0 : 0 cooperative) -- 采用回避、退让的方式来解决争端,如果有其他不错的后备方案或者需要时间来消化激动的情绪,这是不错的方法。

3、Smoothing (assertive 0 : 10 cooperative) -- 采取优先另一方需求和损害自己利益的方法来解决争端,如果这个谈判对你来说不是十分重要,结果如何没太大关系,关键不要伤感情,那么你需要用这种方式来摆 平问题。

4、Integrating (assertive 10 : 10 cooperative)-- 通过协商,达成双赢、或者多赢。

5、Compromising (assertive 5 :5 cooperative)-- 通过双方都放弃一部分自己的利益来达成和解,这特别适合发展长期关系,或者因为某个问题卡在中间使得谈判进行不下去。

从谈判风格来说, 两种策略性的风格,适合不同的场合。一种是Push风格:你一下子说一大堆支持你的主张的言论,然后再给对方一些优惠(但有时间限制),逼迫对方尽快决 定。如果你具有很高的信誉度,谈判的问题非常清楚,没有太多的额外工作需要做,双方都很尊重对方,并且你只追求短期关系,那么这种推动的方式,非常适合 你。另外一种是Pull风格:你先不说你的主张,但是积极地听取对方的意见,问对方很多问题,从而获得很多信息,再考虑一个方案,让对方考虑。如果你本身 没有太高的信誉度或者还没有机会去证明你的信誉,或者你的谈判问题非常复杂,或者这个谈判需要更多信息才能进行下去,或者问题很严重,双方都太激动了,又 或者你寻求一个稳固的长期的关系,那么你就需要这种拉动的方式。

要在谈判中取胜,首先你的目标要特别地高,想清楚为 什么你需要的东西是你应得的,做大量的研究以便引用事实作为谈判依据,如果是代表一个团体来谈判,你的努力程度必须至少等同与为你自己来谈判那样高。

以 下4个工具,可以帮助你分析你的谈判力量:

1、BATNA (best alternative to a negotiated outcome):如果谈判失败,最好的结果是什么?比如你的出价太低,买不到你本来想买的东西,最好的结果可能是你能在别的地方用同样或者更低地价格轻 易地买到同样的东西。

2、WATNA(worst alternative to a negotiated outcome):如果谈判失败,最坏的结果是什么?比如你跟老板提加薪的事情,如果谈判失败,最坏的打算可能是不久被炒鱿鱼,还不如之前不提加薪的要 求。

3、Reservation value:你的底线在哪里?

4、Aspiration value: 你的最高期望值在哪里?

在谈判现场,一个成功的谈判,一般包含三个部分:第一,开场,双方先说明这个谈判的意义,并 且暂时先不要说反对的声音;第二,交锋,表明自己的需求, 提供方案,选择方案;第三,如果谈判成果,总结谈判的结论。

当你感觉到谈判过程中你处于下风,不妨想想对方是否已经适用了以下不公平的谈判伎俩:1、适用了误导的信息,你在现场无法验证;2、人身攻 击;3、使用不现实的时间限制;4、“好警察/坏警察”策略;5、请求更高授权(即现场说了不算数,说要回去请示上头);6、情绪化地敲诈(例如女士使用 哭泣的方法)。

当你发现对方使用了不公平的手段,你必须要做出适当的反应(而非反击),把焦点拨回到谈判问题上,并 且明确指出对方使用了何种不公平手段。有些时候,需要改变谈判的环境或者下次再谈。

如果你感觉到对方态度十分强硬, 谈不下去,就不要问“为什么”对方不同意。如果你问为什么,你只会得到对方不同意的原因,而非解决问题的方案。你需要换方法,采取拉动的方式,问如何解决问题,如何才能让对方满意,或者这些有效信息后,再提出你的新方案。

最后,引用Marvin S Levin的话做总结——if you are planning on doing business with someone again, don’t be too tough in the negotiations. If you are going to skin a cat, don’t keep it as a house cat!

希望这个分享,对你有用!


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最新评论:

  • 皮皮小说网说道:

    我是一个很容易让步的人。。。老是被说得没底线。。。学习下

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