与营销人员“对战”之成功方略

2011-04-30 13:10:41 评论(3)
最近就购买一个产品与该产品的营销人员进行“对战”,最终我们均取得双方都满意的结果——对方降价并“赠送”东西,我接受了。在这篇文章里,我将会分享我们“对战”的过程,并且对我们取得双赢的结果的因素,做出了分析和总结。
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最近就购买一个产品与该产品的营销人员进行“对战”,最终我们均取得双方都满意的结果——对方降价并“赠送”东西,我接受了。

其实我一直需要那样东西,那样东西在市面上有很多,但是鉴别其质量和性价比,需要一些时间去研究。一个偶然的机会,我得到了免费试用的信息,我便申请了试用,并向该公司提供了我的联系方式。试用一段时间后,在电话上的“对战”就开始了:

对方进攻:对方打电话给我,问我的试用情况,并向我讲述了该产品的优点,问我是否准备购买,如果能够立即确定购买,可以降价30%。

我的反攻:我还没有考虑清楚,我需要对不同的产品进行对比,才能得出结论。我对他说,我有结论后,再与你联系吧!

对方进攻:对方询问如何才能帮助我得出结论,我有什么期望,我有什么担忧,需要什么资料和数据,并答应把我所需要的信息发送给我,约定两天后在一个我方便的时间再联系。两天后,打电话问我是否对所提供的信息进行审阅,是否满意,是否准备购买。

我的反攻:我说我看了那些资料,但是并不能清晰地看到我的期望是否能被保证,我的担忧是否能被避免。所以,我暂时不考虑购买。

对方进攻:对方说我的期望不太实际,市场上同类产品没有一个能做到我的期望,而我那些担忧是普遍存在的,没有一个同类产品能够避免,说如果我不能接受,那么他们公司实在帮不了我,这个产品不适合我。

说到这里,其实我内心的想法是这样的:我的BATNA是,我获得更长的试用时间,以对产品进行更好的评估,或者对方可以给我多点优惠并提供更多附加值;而我的WATNA则是,这个电话就此结束,意味着试用期结束,并且我也无法获得任何优惠,以后再想购买,也许只能以原价购买了。基于这种心态,“对战”继续:

我的进攻:我需要多点时间对这类产品进行评估,并且我目前也在试用他们竞争对手的产品(已付月费),我需要等待目前的付款周期结束,才能做出比较结论。

对方进攻:对方问,如果他向经理申请降价到40%,我是否可以决定购买。并且,那个价格,可以免费赠送多3个月。

我的进攻:我让他把所有资料都发给我,包括这项交易涉及到的所有条款、价格、失效、范围等信息,我看了没问题就可以成交。

对方进攻:对方显然又惊又喜,因为我基本上答应购买了,可是我又那么谨慎。他便说:如果你要锁定这项优惠,你需要现在就提供信用卡资料付款,否则走填表那种一般方式的话,就只能原价了。

我的进攻:我说如果一项交易没有文字记录,那么我作为消费者的权益将得不到保障,因此我需要对方以公司电子邮箱发送这项交易的具体细则给我。

对方进攻:对方答应马上组织材料撰写那邮件。由于我当时刚下班,不在电脑旁,于是约定半小时等我回家阅读了那些资料后再联系。在结束通话之前,对方再次让我确认,是不是只要他发送了那封确认邮件,并且我看了没有问题,就可以马上成交。我确认了。

我回到家后,打开电脑,看了他发给我的邮件,里面确认了优惠价、赠送的额外3个月使用期限、以及产品服务内容。里面还有一条特定条件,就是那项优惠的有效期是当天,我必须在那天确认成交方可获得那个优惠。这显然是在我给施加压力。但我还是需要沉住气,我继续再次仔细阅读那个产品的其他详细资料,再次把它与同类产品作对比。

约定的半小时已经到了,是谁先打电话呢?如果我不打电话,可能对方下班,就没有优惠了。如果对方不打电话,他有可能失去我这个客户了。

我在继续看资料的时候,基本上又产生了一个新的结论——我还是不能马上交易。如果那项优惠没有了,也没有关系,我迟点换个邮箱和电话继续再申请试用,另一个营销人员跟我联系,不就可以了吗?

再过15分钟,对方来电了:

对方进攻:问我是否看了邮件,是否有问题,是否能当天成交。

我的进攻:我说实在抱歉,但我还是不能在当天做出成交。我看了他们资料,但我还需要更多时间做出评估。此外,我还在使用他们竞争对手的产品,我不希望浪费。

对方进攻:对方说他已经额外附送3个月的服务,因此不存在浪费(又攻破了我推搪的一个理由)。但他还是没办法了,说问我最后一个问题,问我如果才能促成交易。

我的进攻:我当时一下子没反应过来,实际上他那句话是让我开出条件。可是我只说,也许那天我们还是不能作出交易,我还需要更多时间做出考虑,如果将来没有优惠,也没关系。

对方进攻:对方说,他也想赶着下班了,因此,他发出了最后的“通牒”——降价60%!

说到这里,不知道正在阅读这篇文章的你会怎么想?我当时心里的分析是这样的,他们的产品确实比同类做得好,但一周的试用也许不能说明一切;他们的原价比超出同类产品很多,降价40%也比同类产品贵;如果降价60%,还送3个月,那么算下来显然比同类产品更优惠。最终,我们成交了。

对方总结“你的谈判能力真的很强!我做营销几十年,跟很多客户做过谈判,而你是为数不多的那几位可以以我们的最低价成交!”

我心里想:是不是最低价我不知道,但我当时确实还没有意识到,这个过程就是“谈判”,因为由始至终,我都没有提出关于价格方面的任何条件。

如果我作一个总结,我觉得我能在这个“谈判”中占优势的是:

  1. 让对方知道我正在比较,并且我已经开始付费使用他们竞争对手的产品和服务,我必须能说出他们竞争对手的名字和产品,让对方知道我这不是随便说说的,我是真的在做比较。
  2. 拖延时间,谈判的时间越长,成交的几率就越低,或者说,跟那个特定的营销人员成交的几率就越低,因为我可以找他们公司的另一个营销人员继续谈;此外,拖延时间后,我可能可以找出其他更多的原因,进行讨价还价。因此,时间一旦被拖延,营销人员一般就开始紧张。
  3. 降低需求度,我表示我对他们的产品的需求度并不高,我可以买,也可以不买;我可以现在买,也可以迟点买;我可以买他们公司的,也可以买其他公司的。
  4. 价格不是问题,我表示,如果那个产品好,价格因素并不十分重要。由始至终,我基本上没怎么要求对方降价,是他自己提出降价的。这样,对方可能就很难找到一个谈判的基点——价格。我想,如果我一开始就要求降价,对方也许就会开始解释他们价格高于同类产品的原因。如果谈判的基点是价格,主动权就掌握在对方手中;如果谈判的基点是我买还是不买,主动权就掌握在我手中。如果对方要抢回这个主动权,那么降价必须要达到“质变”,才能挑动客户贪婪的心理。

那么,对方在这个“谈判”中,又是如何套住我这个顾客的呢?他的方法主要有:

  1. 为客户解决问题,列出客户不考虑购买该产品的所有问题,想办法为客户解决。但是,在为客户解决问题前,必须让客户确认,如果那些问题都解决了,是否就可以成交了,否则,营销人员解决问题很可能会徒劳。
  2. 让客户说出其期望,然后讨论自己的产品如何能达到客户的期望;如果客户的期望不切实际,就反过来,否定整个行业,说整个行业都没办法达到那个不切实际的期望(事实是否如此?不知道)。
  3. 当发现谈判被拖延,就对下一次的通话,作具体的时间约定,让客户确认能在那个约定的时间里,继续谈判。
  4. 分阶段抛出不同的优惠条件,必要时,来一个能引起质变的大优惠,作最后一搏。

不管怎样,最终,我们都对谈判的结果表示满意。而通过这次所谓的谈判,我发觉,也许,谈判的最高境界,就是你还不知道自己在谈判呢!我上面所说的客户占优势的几点,都是下意识里做出的。但我想,这些下意识里做出来的事情成功了,是需要及时做出总结的。无论将来我走到类似谈判的任何一方,都可以回过头来,参考参考这个总结。我也希望这个总结和分享,对你有用。


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最新评论:

  • 钟素嫦@susan说道:

    学习了!昨天去买电器也谈了半天,先去A店拿了最低价,再去B店谈,逼他降到比A店低,再把所有的赠品都拿走!

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