最近就购买一个产品与该产品的营销人员进行“对战”，最终我们均取得双方都满意的结果——对方降价并“赠送”东西，我接受了。

其实我一直需要那样东西，那样东西在市面上有很多，但是鉴别其质量和性价比，需要一些时间去研究。一个偶然的机会，我得到了免费试用的信息，我便申请了试用，并向该公司提供了我的联系方式。试用一段时间后，在电话上的“对战”就开始了：

对方进攻：对方打电话给我，问我的试用情况，并向我讲述了该产品的优点，问我是否准备购买，如果能够立即确定购买，可以降价30%。

我的反攻：我还没有考虑清楚，我需要对不同的产品进行对比，才能得出结论。我对他说，我有结论后，再与你联系吧！

对方进攻：对方询问如何才能帮助我得出结论，我有什么期望，我有什么担忧，需要什么资料和数据，并答应把我所需要的信息发送给我，约定两天后在一个我方便的时间再联系。两天后，打电话问我是否对所提供的信息进行审阅，是否满意，是否准备购买。

我的反攻：我说我看了那些资料，但是并不能清晰地看到我的期望是否能被保证，我的担忧是否能被避免。所以，我暂时不考虑购买。

对方进攻：对方说我的期望不太实际，市场上同类产品没有一个能做到我的期望，而我那些担忧是普遍存在的，没有一个同类产品能够避免，说如果我不能接受，那么他们公司实在帮不了我，这个产品不适合我。

说到这里，其实我内心的想法是这样的：我的BATNA是，我获得更长的试用时间，以对产品进行更好的评估，或者对方可以给我多点优惠并提供更多附加值；而我的WATNA则是，这个电话就此结束，意味着试用期结束，并且我也无法获得任何优惠，以后再想购买，也许只能以原价购买了。基于这种心态，“对战”继续：

我的进攻：我需要多点时间对这类产品进行评估，并且我目前也在试用他们竞争对手的产品（已付月费），我需要等待目前的付款周期结束，才能做出比较结论。

对方进攻：对方问，如果他向经理申请降价到40%，我是否可以决定购买。并且，那个价格，可以免费赠送多3个月。

我的进攻：我让他把所有资料都发给我，包括这项交易涉及到的所有条款、价格、失效、范围等信息，我看了没问题就可以成交。

对方进攻：对方显然又惊又喜，因为我基本上答应购买了，可是我又那么谨慎。他便说：如果你要锁定这项优惠，你需要现在就提供信用卡资料付款，否则走填表那种一般方式的话，就只能原价了。

我的进攻：我说如果一项交易没有文字记录，那么我作为消费者的权益将得不到保障，因此我需要对方以公司电子邮箱发送这项交易的具体细则给我。

对方进攻：对方答应马上组织材料撰写那邮件。由于我当时刚下班，不在电脑旁，于是约定半小时等我回家阅读了那些资料后再联系。在结束通话之前，对方再次让我确认，是不是只要他发送了那封确认邮件，并且我看了没有问题，就可以马上成交。我确认了。

我回到家后，打开电脑，看了他发给我的邮件，里面确认了优惠价、赠送的额外3个月使用期限、以及产品服务内容。里面还有一条特定条件，就是那项优惠的有效期是当天，我必须在那天确认成交方可获得那个优惠。这显然是在我给施加压力。但我还是需要沉住气，我继续再次仔细阅读那个产品的其他详细资料，再次把它与同类产品作对比。

约定的半小时已经到了，是谁先打电话呢？如果我不打电话，可能对方下班，就没有优惠了。如果对方不打电话，他有可能失去我这个客户了。

我在继续看资料的时候，基本上又产生了一个新的结论——我还是不能马上交易。如果那项优惠没有了，也没有关系，我迟点换个邮箱和电话继续再申请试用，另一个营销人员跟我联系，不就可以了吗？

再过15分钟，对方来电了：

对方进攻：问我是否看了邮件，是否有问题，是否能当天成交。

我的进攻：我说实在抱歉，但我还是不能在当天做出成交。我看了他们资料，但我还需要更多时间做出评估。此外，我还在使用他们竞争对手的产品，我不希望浪费。

对方进攻：对方说他已经额外附送3个月的服务，因此不存在浪费（又攻破了我推搪的一个理由）。但他还是没办法了，说问我最后一个问题，问我如果才能促成交易。

我的进攻：我当时一下子没反应过来，实际上他那句话是让我开出条件。可是我只说，也许那天我们还是不能作出交易，我还需要更多时间做出考虑，如果将来没有优惠，也没关系。

对方进攻：对方说，他也想赶着下班了，因此，他发出了最后的“通牒”——降价60%！

说到这里，不知道正在阅读这篇文章的你会怎么想？我当时心里的分析是这样的，他们的产品确实比同类做得好，但一周的试用也许不能说明一切；他们的原价比超出同类产品很多，降价40%也比同类产品贵；如果降价60%，还送3个月，那么算下来显然比同类产品更优惠。最终，我们成交了。

对方总结：“你的谈判能力真的很强！我做营销几十年，跟很多客户做过谈判，而你是为数不多的那几位可以以我们的最低价成交！”

我心里想：是不是最低价我不知道，但我当时确实还没有意识到，这个过程就是“谈判”，因为由始至终，我都没有提出关于价格方面的任何条件。

如果我作一个总结，我觉得我能在这个“谈判”中占优势的是：

1. 让对方知道我正在比较，并且我已经开始付费使用他们竞争对手的产品和服务，我必须能说出他们竞争对手的名字和产品，让对方知道我这不是随便说说的，我是真的在做比较。
2. 拖延时间，谈判的时间越长，成交的几率就越低，或者说，跟那个特定的营销人员成交的几率就越低，因为我可以找他们公司的另一个营销人员继续谈；此外，拖延时间后，我可能可以找出其他更多的原因，进行讨价还价。因此，时间一旦被拖延，营销人员一般就开始紧张。
3. 降低需求度，我表示我对他们的产品的需求度并不高，我可以买，也可以不买；我可以现在买，也可以迟点买；我可以买他们公司的，也可以买其他公司的。
4. 价格不是问题，我表示，如果那个产品好，价格因素并不十分重要。由始至终，我基本上没怎么要求对方降价，是他自己提出降价的。这样，对方可能就很难找到一个谈判的基点——价格。我想，如果我一开始就要求降价，对方也许就会开始解释他们价格高于同类产品的原因。如果谈判的基点是价格，主动权就掌握在对方手中；如果谈判的基点是我买还是不买，主动权就掌握在我手中。如果对方要抢回这个主动权，那么降价必须要达到“质变”，才能挑动客户贪婪的心理。

那么，对方在这个“谈判”中，又是如何套住我这个顾客的呢？他的方法主要有：

1. 为客户解决问题，列出客户不考虑购买该产品的所有问题，想办法为客户解决。但是，在为客户解决问题前，必须让客户确认，如果那些问题都解决了，是否就可以成交了，否则，营销人员解决问题很可能会徒劳。
2. 让客户说出其期望，然后讨论自己的产品如何能达到客户的期望；如果客户的期望不切实际，就反过来，否定整个行业，说整个行业都没办法达到那个不切实际的期望（事实是否如此？不知道）。
3. 当发现谈判被拖延，就对下一次的通话，作具体的时间约定，让客户确认能在那个约定的时间里，继续谈判。
4. 分阶段抛出不同的优惠条件，必要时，来一个能引起质变的大优惠，作最后一搏。

不管怎样，最终，我们都对谈判的结果表示满意。而通过这次所谓的谈判，我发觉，也许，谈判的最高境界，就是你还不知道自己在谈判呢！我上面所说的客户占优势的几点，都是下意识里做出的。但我想，这些下意识里做出来的事情成功了，是需要及时做出总结的。无论将来我走到类似谈判的任何一方，都可以回过头来，参考参考这个总结。我也希望这个总结和分享，对你有用。